電銷渠道快捷便利，優勢依然存在

車險費率市場化改革之后，電銷渠道業務出現大滑坡。電銷作為自主銷售渠道，曾被不少保險公司看重，但如今客戶大多流向車商、個人代理等傳統渠道，保險公司開拓自主銷售渠道遇到了困境。但是，電銷渠道并不是一文不值了，電商的優勢依然明顯。

電銷渠道業務下跌一半多

“在費改前，商業車險被允許的最低折扣為7折，電銷網銷憑借著較傳統渠道的優惠價格而吸引了眾多客戶。然而，商業車險費改后，部分低風險客戶所能獲得的折扣比在電銷網銷還要大，比如低風險客戶最低有可能低到四折，這無疑也對電網銷渠道構成挑戰。現在電銷渠道的業務下降了一半多。”青島某財險車險部銷售經理丁經理表示。

一直以來，電銷是保險公司銷售車險最重要的一個直銷渠道。然而，在車險費率市場化改革之后，電銷渠道業務大幅下滑。繼2015年6月1日在黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西等6個地區試點商業車險改革之后。今年1月1日起 ，試點地區進一步擴大到18個。青島成為了首批改革試點地區。截至目前，約有50家險企在試點地區的商業車險條款費率獲得批復。從費改截至目前的情況來看，整體運行平穩，但電銷渠道受到嚴重沖擊，保險公司開拓自主銷售渠道困難重重。

車險費改的逐漸鋪開不僅關系到整個車險市場在價格、服務等方面的競爭，同時也關系到財險公司對于公司各個渠道間的重新資源配置。

業務流向傳統車商和個人代理

曾經 ，發展電銷平臺是保險公司建設直銷渠道的一個重要抓手。數據顯示，2014年，人保財險 、平安產險 、太保產險等28家財險公司開展電話銷售財產保險業務，共實現保費收入893.45億元，占整體財產險保費收入的11.84% 。其中，車險保費為884.87億元，占電銷保費總收入的99.04%。

以上數據可以看到，車險的電銷渠道在車險費改之前占有重要份額，但是費改后的保費彈性化設計讓客戶迅速流失。青島某大型財產險公司的電銷業務負責人李女士指出：“我們進行的市場調查顯示，目前大部分車主是價格敏感型人群，車險費改之前，電銷客戶續保率很高，但現在客戶主要流向了車商和個人代理等傳統渠道。”

開車習慣好的車主有望享受更多優惠。“在費改之后，車險電銷業務下滑如此之多，很大程度上因為改革給保險公司更大的自由度來調整車險價格，所以各渠道的車險保費價格趨于一致，導致電銷渠道的價格優勢越來越小，業務自然下滑。”丁經理分析道。在電銷價格優勢喪失之后，傳統渠道卻因為可操作空間更大、能提供的附加服務更多而吸引到更多客戶。

便利仍然是電銷渠道的最大優勢

由于保險公司在電銷渠道擁有運營成本和中間成本低的兩大優勢，因此監管政策給予了15%的價格優惠空間，保險公司在進行費率條款申報時基本把優惠用完，吸引了不少價格敏感型客戶。發展至今，電銷渠道已經成為眾多財險公司的主要業務渠道之一。

今后理賠的發展方向就是實現全面電子化運營，省去客戶跑腿的時間，盡可能短時間解決問題。“中小財險公司與大公司相比，最大的差別之一是物理網點不夠多，這樣在客戶出險后很難及時處理相關理賠事宜，相應客戶體驗也就較差，如果能夠利用互聯網將線上理賠做好，就能夠一定程度上彌補網點短板。”青島某財險車險負責人張經理告訴記者。

電銷渠道還有不可替代的優勢就是便利。“隨著車險費改的推進，行業監管將進一步加強，不僅電銷促銷叫停，其他渠道的手續費也將被嚴控，以真正做到各渠道的競爭更加公平。屆時，電銷的方便、快捷等特點又會成為其吸引客戶的優勢。只要客戶對保險公司建立起信任，電銷用作續保手段將比其他渠道更容易成功。隨著人們生活節奏的加快，車主可能不便于直接到網點辦理業務，這時候電銷、網銷提供一對一的溝通，同時通過溝通幫助客戶提升服務體驗 ，回歸電網銷的服務作用，在此基礎上對電網銷產品給與相應定價才是方向。我們也正在往這方面進行調整。”丁經理表示。

城市信報/信網記者 張俊達