在人們的傳統(tǒng)觀念中,裝新房買(mǎi)家具,是一定要到大商場(chǎng)認(rèn)真挑選的,到家具店親眼看看實(shí)物,摸摸質(zhì)感,再聞聞味道,才能辨別一件家具的優(yōu)劣 。但隨著人們購(gòu)物習(xí)慣和電子商務(wù)的不斷發(fā)展 ,傳統(tǒng)的家具銷(xiāo)售形式 ,正在悄悄地發(fā)生著變化,不少家具品牌已經(jīng)擁有了自己的網(wǎng)上商城,或者進(jìn)駐知名的電商平臺(tái),還有一些家具品牌開(kāi)起了直營(yíng)店。但不論哪一種形式 ,都在被消費(fèi)者接受和認(rèn)可,而且還在相互促進(jìn)發(fā)展 。讓我們來(lái)梳理2014青島家具市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)模式 ,看看島城的家具企業(yè),都用什么方法贏得市場(chǎng)。
如今,傳統(tǒng)的家具銷(xiāo)售模式,也不再是單純地在賣(mài)場(chǎng)里租個(gè)門(mén)店那么簡(jiǎn)單的事了,為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,不少企業(yè)也開(kāi)始探索專(zhuān)賣(mài)店的形式進(jìn)行銷(xiāo)售。不過(guò),不管哪種形式,目前來(lái)看,傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式仍是大部分主流消費(fèi)者最喜歡的銷(xiāo)售形式。
進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng) 給消費(fèi)者最直觀的感受
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性?xún)r(jià)比:★★★★
銷(xiāo)售模式:“目前來(lái)看,其他的銷(xiāo)售形式,還是無(wú)法取代實(shí)體店這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售形式的。”青島良木集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司李經(jīng)理在接受記者采訪時(shí)表示,良木一直走的是進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)和實(shí)體店的形式,就是廠家在市區(qū)的各大家居建材賣(mài)場(chǎng)租下店鋪,進(jìn)行展銷(xiāo)。“因?yàn)榧揖呤且环N比較特殊的商品,很多人在買(mǎi)家具的時(shí)候,還是喜歡到店里來(lái),摸一摸家具的質(zhì)感,看看木材的紋路,敲敲聲音等。”李經(jīng)理說(shuō),僅憑圖片,還是很難判斷一件家具是不是質(zhì)量上乘的。“特別是對(duì)一些中高端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更是如此,進(jìn)店選購(gòu),更是中高端消費(fèi)者的一種消費(fèi)習(xí)慣,這對(duì)實(shí)木家具來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。”
消費(fèi)者點(diǎn)評(píng):“對(duì)于買(mǎi)家具這件事來(lái)說(shuō),我還是會(huì)去店里買(mǎi)。”市民張女士在接受采訪時(shí)表示,她在裝第一套房子的時(shí)候,也曾經(jīng)抱著貪便宜的想法,在網(wǎng)上買(mǎi)了些價(jià)格較低的板式家具,但是用了不久就出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題,味道也很大。所以到了第二套房子時(shí),張女士果斷地去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)了實(shí)木家具,“即便都說(shuō)自己是實(shí)木的,還是去店里看看才放心。”
專(zhuān)賣(mài)店模式 最大限度地減少中間環(huán)節(jié)
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銷(xiāo)售模式 :所謂的家具專(zhuān)賣(mài)店,和其他商品的專(zhuān)賣(mài)店一樣,就是專(zhuān)門(mén)只賣(mài)一個(gè)品牌家具的商店。但是家具專(zhuān)賣(mài)店和其他商品專(zhuān)賣(mài)店又有不同,那就是一般家具的專(zhuān)賣(mài)店都是工廠直營(yíng),目的就是最大限度地減少中間環(huán)節(jié),讓消費(fèi)者用最低廉的價(jià)格買(mǎi)到最具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。“雅利美沙發(fā)很早就開(kāi)始開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店,通過(guò)我們這種專(zhuān)賣(mài)店的形式,我們的價(jià)位也更加合理 ,能讓消費(fèi)者買(mǎi)到質(zhì)量高,但價(jià)格也沒(méi)有那么高不可攀的產(chǎn)品。”青島雅利美工貿(mào)有限公司總經(jīng)理董鳳華說(shuō)。除了沙發(fā),一些櫥柜和定制家具品牌也紛紛在島城開(kāi)設(shè)了自己的專(zhuān)賣(mài)店,這種直營(yíng)形式越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。
消費(fèi)者點(diǎn)評(píng):“我覺(jué)得這種形式還是不錯(cuò)的,因?yàn)檫@樣讓消費(fèi)者目標(biāo)比較明確,比如我就想買(mǎi)沙發(fā),就不用到大賣(mài)場(chǎng)浪費(fèi)時(shí)間轉(zhuǎn)其他的產(chǎn)品了。”市民魏女士說(shuō),她家的席夢(mèng)思床墊就是在市北區(qū)一家本土席夢(mèng)思床墊專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)的。“我也去看過(guò)很多品牌的席夢(mèng)思床墊,但是要么太貴,要么不放心,后來(lái)在論壇上看到有人推薦了這家,一開(kāi)始還以為是托,去看了看質(zhì)量,真的很不錯(cuò),馬上就買(mǎi)了。”魏女士說(shuō),因?yàn)檫@家店的位置不是太好,比較隱蔽,所以房租便宜,再加上是工廠直營(yíng),價(jià)格相當(dāng)不錯(cuò),她也推薦了其他朋友放心購(gòu)買(mǎi)。
華誼家具走的是線上線下一起發(fā)展的路子。華誼家具有些線上產(chǎn)品會(huì)在實(shí)體店有展示。
說(shuō)起家具銷(xiāo)售的新興模式,很多人對(duì)在網(wǎng)上買(mǎi)家具并不陌生,但是在網(wǎng)上買(mǎi)實(shí)木家具的人卻并不是太多,如今,島城的很多家具企業(yè),在運(yùn)作電商方面非常成功,通過(guò)線上線下相結(jié)合的形式,很好地吸引了大批的消費(fèi)者。
完全轉(zhuǎn)電商 保證高品質(zhì)走親民路線
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銷(xiāo)售模式:“從2015年1月份開(kāi)始,我們優(yōu)菲的定制衣櫥、定制廚房、書(shū)柜等家裝業(yè)務(wù),就要全部轉(zhuǎn)向線上銷(xiāo)售了。”青島優(yōu)菲定制家具品牌運(yùn)營(yíng)官?gòu)堄颀堅(jiān)诮邮苡浾卟稍L時(shí)說(shuō),目前來(lái)看,家具企業(yè)轉(zhuǎn)向電商是一種趨勢(shì),這樣才能讓消費(fèi)者享受到幾乎接近優(yōu)菲工裝項(xiàng)目的價(jià)格,但品質(zhì)仍然超高的產(chǎn)品。“我們從天貓開(kāi)始做起,然后慢慢地在京東等其他電商平臺(tái)上開(kāi)自己的旗艦店。”張玉龍表示,原來(lái)優(yōu)菲的專(zhuān)賣(mài)店走的是“高大上”的路子,但有些消費(fèi)者特別是中低端的消費(fèi)者在看到這么華麗的專(zhuān)賣(mài)店時(shí),往往會(huì)產(chǎn)生太貴買(mǎi)不起的感覺(jué),進(jìn)都不愿意進(jìn)來(lái),而電商就給這些人提供了一個(gè)機(jī)會(huì),到網(wǎng)上一看,價(jià)格合理質(zhì)量上乘,購(gòu)買(mǎi)的決心更大。“我們會(huì)先從青島開(kāi)始做,慢慢地業(yè)務(wù)擴(kuò)大到我們有工裝項(xiàng)目的城市,基本上北方大部分城市我們都覆蓋了,第三步在擴(kuò)展到全國(guó),打造自己的線下配套服務(wù)商。”張玉龍說(shuō)。
青島的另一家櫥柜定制企業(yè)基鴻櫥柜也在網(wǎng)上擁有自己的網(wǎng)上商城,據(jù)負(fù)責(zé)人介紹,購(gòu)買(mǎi)家具這樣的大件商品單純從網(wǎng)絡(luò)看不到實(shí)物總讓人有些擔(dān)心,而且家具對(duì)安裝售后有更高的要求,很多業(yè)主對(duì)家具網(wǎng)購(gòu)心存疑慮。為了徹底打破家具網(wǎng)購(gòu)的這一瓶頸,基鴻家具商城創(chuàng)新推出家具的從線上到線下的O2O模式,不僅是網(wǎng)上購(gòu)物,還依托已有的裝飾、櫥柜、木業(yè)等實(shí)體資源,打造了基鴻家具商城線下實(shí)體體驗(yàn)店,讓消費(fèi)者可以真實(shí)看到摸到實(shí)體家具產(chǎn)品,徹底打消家具電子商務(wù)的疑慮。
消費(fèi)者點(diǎn)評(píng):“其實(shí)我覺(jué)得是這么個(gè)道理,現(xiàn)在有很多專(zhuān)賣(mài)店,搞得特別奢華,讓人連進(jìn)去的欲望都沒(méi)有,就怕進(jìn)去自己露怯,價(jià)格連問(wèn)都不敢問(wèn),在網(wǎng)上購(gòu)物的一大好處就是,消除了種‘買(mǎi)不起’帶來(lái)的尷尬。”市民楊先生說(shuō),除了這個(gè)最關(guān)鍵的還是,在網(wǎng)上購(gòu)物可以最大程度地省錢(qián)。“以前大家對(duì)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品還是有些微詞的,比如質(zhì)量差啦、味道大啦等等,但是我想說(shuō)的是,現(xiàn)在很多全國(guó)甚至國(guó)際知名的大品牌家具產(chǎn)品都在網(wǎng)上開(kāi)店,只要到這些品牌的店去購(gòu)買(mǎi)不就行了,而且售后服務(wù)也有,還省了路費(fèi),太合適了。”
部分轉(zhuǎn)電商 線上線下聯(lián)動(dòng)效果很好
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銷(xiāo)售模式:與前一種電商模式不同,青島華誼家具集團(tuán)就走的是不完全電商的模式,效果可以用令人驚嘆來(lái)形容。“每年的雙11,我們都會(huì)特別地忙,不管是線上還是線下,成交額都是平時(shí)的好幾倍。”青島華誼家具集團(tuán)總經(jīng)理鄭允亮在接受記者采訪時(shí)說(shuō),從2010年開(kāi)始,華誼家具就在天貓開(kāi)了自己的旗艦店,經(jīng)過(guò)這幾年的摸索,網(wǎng)上銷(xiāo)售的形式已經(jīng)被他們運(yùn)用得爐火純青。但是和其他產(chǎn)品不同,華誼家具走的是線上線下一起發(fā)展的路子,“我們?nèi)匀槐A糁鴮?shí)體店的模式,島城的各大賣(mài)場(chǎng),仍有我們的店鋪,但是我們線上線下所銷(xiāo)售的產(chǎn)品系列是不一樣的,比如同一個(gè)系列的某幾種產(chǎn)品,是只在網(wǎng)上賣(mài)的,還有些是只在實(shí)體店賣(mài),有些線上的產(chǎn)品會(huì)在實(shí)體店有展示,這樣聯(lián)動(dòng)的效果很好。”鄭允亮介紹,華誼走的是線上推廣宣傳,全國(guó)代理商做線下服務(wù)的路,也就是說(shuō),如果你在天貓下了訂單,你所在城市的華誼經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)把家具運(yùn)到你家中,并負(fù)責(zé)安裝售后,和實(shí)體店沒(méi)區(qū)別。“這樣我們都是專(zhuān)業(yè)的物流公司大批量地配送,可以保證每件家具都是完好無(wú)損 ,如果網(wǎng)上銷(xiāo)售的每件家具都從青島發(fā)貨,一般的物流公司來(lái)配送難免出現(xiàn)磕碰。”鄭允亮說(shuō),目前來(lái)說(shuō),實(shí)體店仍不能放棄,“買(mǎi)家具時(shí)人們心中強(qiáng)調(diào)一種歸屬感,比如去店里感受一下,所以盡管線上銷(xiāo)售和實(shí)體店銷(xiāo)售存在小小的沖突,但在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),實(shí)體店都不會(huì)消失。”
消費(fèi)者點(diǎn)評(píng):“我覺(jué)得這是目前家具線上銷(xiāo)售一種比較完美的模式,既能享受到網(wǎng)上購(gòu)物的超低折扣,又能有線下經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù),絲毫不遜于實(shí)體店,我的很多家具都是這樣買(mǎi)的。”市民劉女士說(shuō)道。 本專(zhuān)題撰文/圖
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