屏前屏后生意人

電商，打開了很多生意人，特別是農民的眼界，站在這張互聯互通的大網，他們看到了一個嶄新的開放型的業態。電商吹來的颶風，讓越來越多的人再也無法無視前方成功者的榮耀，然而，試水的艱辛也讓他們體會到乘風而起并非一帆風順，糾結中，青島這些屏前屏后的生意人，摸索著適合自己的經營之路。

開網店比汽車售后有干頭

這幾天，平度云山鎮的草莓商戶代延周正在著手解決禮盒包裝的問題，因為有買家提出，快到年底了，想買一些草莓禮盒送人。在此之前，代延周賣出的草莓都是用印有商鋪標識的普通紙箱包裝的。

開淘寶店，代延周確實是新手。2014年8月他申請開辦了這家店，11月開始做草莓預售，12月中旬草莓成熟他做成了第一筆交易。不到一個月，他接到了來自東北、山西、陜西、海南、廣西等地累計近百筆訂單。

今年31歲的代延周曾經是某汽車公司的售后經理，收入不菲，但他后來還是決定離職，專心做鮮果網店，這是出于什么考慮呢?他告訴記者，他家老父親種了大半輩子草莓，親戚家、鄉親家也都種草莓，往年一到上市季節，全村都等著中間商來拉貨，經過幾道程序，待草莓進了農貿市場和商超，價格已經翻了兩三番甚至更多。如今情況不同了，網購如此方便，快遞這般發達，若是開一家網店，農戶就可以直接與全國的消費者進行交易，不僅能省去諸多中間環節，還能進入更廣泛的市場，利潤十分可觀。

代延周經過調查還發現，有些鄉親家里的草莓被北京等地的公司收購走，貼上標簽之后當做北京草莓在網上售賣，他感覺很不甘心。“咱們青島有這么好吃的草莓，卻沒人知道。”他說，打開淘寶，滿頁面都是江浙滬、北京、四川等地的草莓，青島為啥就不能賣自己的草莓呢?

當然了，草莓上市只有兩三個月的時間，開店不可能只做兩三個月的買賣。代延周說，平度和青島及其周邊一些地區盛產水果，草莓下市了還可以賣櫻桃、葡萄、無花果、蘋果、梨等，他也聯系好了相應的貨源。就這樣，他打定主意賣鮮果，把網上鮮果店做成自己的新事業。

代延周用了三個月的時間來籌備淘寶店，學習如何建店、推廣。他不僅進別人的鮮果店看“裝修”、看產品，收集同行信息，還在朋友的服裝店里賣衣服，積累淘寶銷售經驗。建店的時候，他讓家人當“模特”，用老父親望著草莓田的背影表現農戶的樸實，用兒子摘草莓吃的照片證明草莓安全不打藥。

隨著一筆筆交易的做成，代延周發現盡管之前他做了不少預案，但在實踐當中，還是會有一些問題始料未及。比如草莓易傷易腐，在包裝時要格外用心，于是代延周用網狀塑料保護套給每個草莓單獨包裝，然后外圍加固加硬，之后再裝箱用順豐空運，保證草莓完好新鮮。他原以為這樣已經可以了，但運往東北的草莓出現了凍傷，那固然和當地的寒冷天氣有關。運往陜西某個小城市的草莓也出現了凍傷，這卻與小城市無法空運直達，貨物中轉時間太長有關。“鮮果退貨，那是一退一個賠。”代延周說，有了這兩次的教訓，他在保溫包裝上又做了一些改進。

線上線下兩個同鄉賣家

上午9點，田橫島的崔大姐已經乘車趕到棧橋附近，從她的包袱里拿出自己做的金鉤海米、鰻魚干、魷魚絲……

“自己做的東西，總要想辦法賣掉的。這里游客多，上班的多，好賣。”每周有三四天，崔大姐都會從田橫島坐車過來。

崔大姐不是很健談，遇到走過的路人，只是簡單地說句，“要點海米不，自己家做的，干凈。”就這樣，許是因為產品好或是售賣的地點好等原因，崔大姐每次來的收益都不錯。崔大姐指著安徽路一棟高樓告訴記者，“前幾天，就在那棟樓上班的一個女的，在我這里買了2斤海米。結果回去后，同屋的來了好幾個，我這點東西一會就賣完了。你們單位前段時間還有人買了我們家的海參呢。”

沒有顧客的時候，崔大姐告訴記者，她不懂什么網絡，家里孩子懂，但孩子說，從田橫島往外發快遞麻煩，還不如出來找點活干。家里的這些干海鮮，就靠她坐車帶出來賣。她周圍好多人家都和她一樣。孩子出來找活干，上了年紀的把家里做的東西拿出來賣。

小娟(網名)也來自田橫島，她在淘寶網開了一家“老漁村”網店。她稱自己小店的海產全部來自田橫島。她說，小店里的寶貝主要依托自家和當地漁家，自產自銷，原生態海產品，原汁原味，貨源都是漁船在近海或淺海里外捕撈的野生海鮮，第一時間上岸，保證新鮮品質，漁家傳統加工晾曬。

在小娟的網店主頁上，記者看到了店主用大段質樸語言贊美自己的家鄉，描述自己的產品：“田橫島不僅以其特有的歷史文化與人文精神稱名于世，其優越的地理位置、宜人的氣候特征、旖旎的海島風貌、豐富的海產資源也使之不負盛名……”“我們所有提供的都是老漁村的漁民手里最天然樸實無添加的海產!生產者是爸爸和村里那些樸實的漁民伯伯，在大海里經過打撈回來曬制而成最優質的海鮮干貨……”

小娟稱，她們家的產品雖然沒有精美華麗的產品包裝，更沒有一般來歷不明的產品那樣光鮮亮麗，但她知道做食品就是做良心與責任。她不會做出完美的PS效果圖片，也不會專門挑好的漂亮的產品拍給大家看，自然生產的東西不可能個個都長一樣，她家的產品是怎樣就是怎樣。她們只想尋找物美價廉的產品提供給消費者，讓買家購物愉快的同時吃得放心、吃得健康。

也許就是因為這份質樸，開店兩年，小娟的店已經是皇冠級別，有1萬多好評記錄。

父母種茶，我來賣

和蔬菜水果等農產品相比，嶗山茶每年的產量相對穩定，基本不存在“大小年”問題，因此，對種植嶗山茶的茶農們來說，最關心的問題，就是怎樣把茶葉賣出去。電商無疑是一個非常好的渠道。由于種茶者多為50、60后的父字輩，而他們對互聯網不甚了解，因此要運營得當，兒女的支持就顯得必不可少。在淘寶網，記者發現了一家名為 “王哥莊嶗山茶”的金牌店鋪，生意紅火，店主的淘寶網名為“此男不言愛”，一看就知道店主是一位80、90后。

小劉家住嶗山區港西社區，從年齡上看，是一名標準的90后。他告訴記者，自己的嶗山茶淘寶店鋪運營不到一年，茶葉都是自家茶園生產的。談到自己和淘寶的淵源，小劉表示早已 “輕車熟路”：“2010年前后吧，在學校上學的時候，我就開始運營淘寶店鋪了。幾個月前，我重新開了這個嶗山茶的店鋪。”小劉告訴記者，自己現在在嶗山高科園的一家企業上班，運營淘寶店算是 “兼職”：“盡管有些忙碌，但想到能為家庭、父母分擔一些賣茶的壓力，自己就充滿了動力。”小劉的父母經營著好幾畝茶葉地，

小劉的淘寶店鋪每天都至少有好幾個訂單，他也會定期將“戰果”曬到QQ空間和微信朋友圈，給自己打氣。現在，“王哥莊嶗山茶”的店鋪已經是雙鉆了，淘寶官方的評分中，描述4.9，服務4.9，物流4.9，三項指標較同行都高出80%以上。記者看到，商品的包裝非常專業：硬紙殼盒子、塑料泡沫，外加紅色的淘寶優惠券，在商品評價中，許多顧客也特意提到了對包裝非常滿意。不過，對此小劉有自己的理解：“包裝好是最基本的，但最重要的是要賣真茶，賣好茶，有回頭客生意才能持久。”在談及未來的目標時，小劉表示店鋪還剛剛起步，一切需要慢慢來，但他特別希望通過嶗山年輕一代的努力，讓嶗山茶真正名揚四海：“以茶會友，廣交天下茶人;以茶為媒，發揚嶗山茶茶文化。”

實際上，像小劉這樣用心經營淘寶店鋪的年輕人還有很多。小李母親在經營一家王哥莊大饅頭店，去年春節之前，小李在微信、QQ上發布了信息，接受饅頭預訂，一時間，訂單紛至沓來，讓他應接不暇：“上萬個饅頭啊，七大姑八大姨都動員來了，最后還是有一部分沒及時送到。”而且，更讓小李感到郁悶的是，一些運到外地的饅頭由于物流過慢，出現了發霉的現象。小李的母親心疼兒子，認為他又要上班，又要幫她忙活饅頭店，實在太辛苦，但小李不以為然：“今年春節還要再繼續，不過，得提前做好準備吸取教訓，不能再讓客人收到的饅頭發霉了。”

年輕人的創業勁頭，就是農村富起來的希望。

線上積累寶貴的信譽

老布是黃島一個生態莊園的“莊主”，莊園依山而建，占地1000多畝，農場散養的雞、鴨、豬、羊以雜糧、蟲草為食，以保證綠色原生態。從2009年開始，老布注冊了新浪微博，并在微博和微信上時不時地更新農場動態。跟一些每天用產品刷屏的商家不同，老布的微博推廣更具故事性和知識性。

“這幾只雞經常擠在一起下蛋，夏天的雞蛋被雞媽媽捂上一會兒就容易散黃，遇到散黃的及時告知，我會補給大家。”“下雨的時候，有些雞就這么淋著，因為從小在這樣的環境長大，淋雨是不會生病的，有的雞都直接睡在樹杈上。”愛好攝影的老布拍了照片，再配上簡短的文字上傳微博，像在講述農場的故事。而消費者又可以從圖文里得知農場的環境，家禽的生長情況，相比單純的產品廣告，這種展示方法更真實可信。不少常客都是關注了老布的微博一兩個月才下單，他們對食品安全十分注重，也更謹慎。他們發現，這個老布一不刷屏，二不做硬廣，三不發廣告私信，微博里除了自家農場，也有老布的其他攝影作品，文章分享等等，完全不像個生意人。這也使得消費者建立了對賣家的好感和信任。

同樣在網絡營銷上走人情味路線的還有“青島魚哥”。魚哥的微博就像一個私家廚房，通過圖文直播，教大家烹飪海鮮。鲅魚水餃、溫拌海螺、蟹黃粥……看得網友垂涎三尺，不知不覺就點開淘寶鏈接下了單。

“青島魚哥”這類電商，雖然宣傳和銷售的渠道不同，但卻能夠無縫對接，算是島城海鮮電商中比較成功的案例。但是也有大部分企業像老布一樣，“只有一條腿踏進了電商”。他們只把微博、微信作為展示、推廣產品的平臺，客戶通過電話、私信、評論的方式口頭下單，然后由賣家送貨上門，貨到付款。從下單、配送到支付都是在線下完成。

為什么不考慮開淘寶店?或者拓展別的電商渠道，完善銷售鏈條?一些商家不是沒想過，但最大的限制就是資金不足。就拿老布的農場來說，散養的雞、羊、豬生長周期長，養殖成本高，產量不穩定。進貨多了，怕賣不出去，進貨少了，擔心供不應求。老布說：“我以前就吃過虧，一口氣進了3萬只野雞，結果因為沒有銷路，全賠了進去。現在虧怕了，不敢盲目擴大養殖規模。再者，目前的運營資金也僅夠維持現在的規模，沒有多余的資金擴容。”老布之所以連配送都親力親為，也是因為物流配送成本太高，自建物流不現實，找快遞公司的話，運費按重量收取，價格較高。把運費轉嫁到消費者身上，必然導致客戶流失;如果賣家包郵，又會進一步壓縮利潤空間。

新的市場空間誘惑人

“我把家里的芋頭、大姜放到網上賣的原因很簡單，就是想把家里種的東西賣出來的同時，帶著家里親戚掙點錢。”在淘寶上已經開了兩家店的平度仁兆鎮的于明明告訴記者，他前年開始在淘寶開店，最初只是為了試著把家里養的滯銷奶羊賣出去。結果沒想到，銷售情況非常好，因此從去年開始，逐漸增加了蔬菜、散養雞等。

“通過網店自己銷售的好處，一是可以提高利潤，二是可以做自己的品牌。”于明明介紹說，以前的大姜、芋頭等都是直接在本地賣給販子或是外貿公司，然后由他們運到城里銷售或是出口到歐美。“但是販子的價格通常都不高，而我們又沒有別的渠道，因此有時不愿意也得勉強賣。”

開了網店，農戶就可以直接對接消費者，因此無形中增加了話語權。“以芋頭為例，我們店里賣6塊錢一斤，但要是本地販子收，也就大概1塊5一斤，而且還是大小一個價。”因此于明明將個頭大、品相好的放在網上售賣，并注冊了“姑水”商標，剩下的才會考慮賣給販子。

近年來，以阿里巴巴、淘寶網、京東等為代表的電商平臺開始在全國各城市的迅速鋪開并逐漸向鄉鎮下沉，“電商”一詞正被越來越多人所熟悉。因此，一些青島商家和農戶也開始將互聯網作為一個推廣和銷售產品的新渠道。這其中既有像于明明那樣為解決家中農產品銷售情況不樂觀而走向電商之路的，也有產品并不愁賣，但想要進一步提高在全國的銷量以及知名度而試水電商的。

去年9月下旬開始在淘寶店內賣膠州大白菜的劉超然告訴記者，家里親戚在膠西安家溝有一個白菜基地，很多老客戶都是直接找到當地，銷量一直不成問題。而劉超然選擇搞電商，一方面是看好電商在農村發展的前景;另一方面是想通過電商創業，來進一步提高白菜的利潤。據介紹，通過網上銷售更能把白菜賣個好價錢。

同樣的，脂渣和流亭豬蹄也是在線下火爆銷售的青島“拳頭”產品，但電商浪潮的來襲也使商家們意識到不能忽略這種新渠道的力量。“青島特色小吃目前在網上做起規模來的幾乎沒有，所以我們不僅搞電商，還要在天貓以旗艦店的形式搞，這樣影響力會更大。”目前青島脂渣行業中唯一一家經營天貓旗艦店的李村脂渣負責人鄒先生告訴記者。據介紹，旗艦店開業只有半年多，仍屬于推廣階段，銷售額與線下相比仍有差距。“線上是未來我們的重點發展方向之一，按設想發展一段時間后網上銷售的比例應該是要大于線下。”