原標(biāo)題：抗擊疫情“下半場” 青島三家外貿(mào)企業(yè)的“逆勢生長”

好不容易熬過了2月份國內(nèi)疫情暴發(fā)導(dǎo)致的生產(chǎn)“停擺”，卻又在3月份開始遭遇國外疫情蔓延導(dǎo)致的銷售“休克”，外貿(mào)圈由此流行起一句話：國內(nèi)打完上半場，國外接力下半場，外貿(mào)企業(yè)打滿全場。

危局已至，困守觀望無異于坐以待斃。當(dāng)國家和地方接連出臺政策努力“穩(wěn)住外貿(mào)基本盤”，身處暴風(fēng)眼中的外貿(mào)企業(yè)，又該如何穩(wěn)住心神、保持定力?記者近日采訪的青島三家外貿(mào)企業(yè)，無論是遭受疫情“黑天鵝”的當(dāng)頭棒喝，還是因行業(yè)特殊性暫時贏得了騰挪時間，但無一例外都在全力危中尋機、加速脫“疫”求生。他們的故事，或許會給正在疫情中上下求索的外貿(mào)企業(yè)帶來啟發(fā)。

三碩生產(chǎn)車間包裝線上，工人正在忙碌。

聽完銷售分享，有客戶第二天就增加了８個集裝箱的訂單

青島三碩健康科技有限公司，位于城陽區(qū)青大工業(yè)園。這家中外合資企業(yè)主要產(chǎn)品為蹦床、跑步機、力量型健身器材，大多出口歐洲和美國，部分內(nèi)銷。記者走進生產(chǎn)車間，耳聽機械作業(yè)聲音不斷，眼見工人們正在生產(chǎn)線上緊張有序地忙碌。

“我們這家工廠有兩大生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)蹦床和健身器，目前訂單已經(jīng)排到了7月份。”公司國際業(yè)務(wù)中心主管楊麗云對記者說，部分歐洲客戶現(xiàn)在賣斷了貨，緊急新增了訂單，而且對時效性要求很高，提出不走海運，改走鐵路，寧愿承擔(dān)更高的運費。在城陽區(qū)委區(qū)政府“頂格協(xié)調(diào)”下，公司已經(jīng)簽下了中歐班列第一個合同，定了3個集裝箱。

公司執(zhí)行副總裁孫麗娜告訴記者，和很多外貿(mào)企業(yè)一樣，在國內(nèi)疫情嚴重的時候，面臨的主要問題是客戶不停催單，可復(fù)工復(fù)產(chǎn)難，就是交不出貨。國外疫情暴發(fā)后，當(dāng)很多企業(yè)因為訂單斷崖式下跌而痛苦不堪時，三碩公司的海外訂單數(shù)量卻不降反增，目前公司三家工廠的訂單生產(chǎn)都已經(jīng)排到了今年7月份。

逆勢增長，有何妙招?

孫麗娜向記者介紹，公司1月22日開始春節(jié)假期，董事長朱希龍1月23日就緊急召開高管會議，成立防疫小組，就如何應(yīng)對疫情作了周密部署。在整個春節(jié)期間，公司管理層每兩三天就開一次會，探討疫情發(fā)展態(tài)勢和國家政策導(dǎo)向，并為復(fù)工復(fù)產(chǎn)提前制定了十幾個規(guī)章制度，保證了2月10日公司順利復(fù)工并以最快速度復(fù)產(chǎn)。

在國內(nèi)疫情形勢嚴峻的2月份，公司與海外客戶通過郵件、電話等方式，持續(xù)保持“透明的、真誠的溝通”，讓世界各地的客戶真實地了解“中國發(fā)生了什么事情，中國政府正在做什么，公司正在做什么”。“客戶對公司情況也都表示了理解，沒有出現(xiàn)一起訂單延期交付導(dǎo)致的合同糾紛。”楊麗云說。

更為重要的是，公司的業(yè)務(wù)和銷售團隊，密切關(guān)注著自家產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售曲線。在1、2月份，國內(nèi)市場上哪些產(chǎn)品最好賣、哪些產(chǎn)品銷量穩(wěn)定、哪些產(chǎn)品滯銷，公司都一一作出分析。“2月初，我們產(chǎn)品的國內(nèi)銷量就開始往上跑，尤其是能在家里用的小型健身器，在京東、小米有品等第三方平臺上的銷量差不多增長了2倍到4倍。”孫麗娜認為，疫情期間“宅”家，對線下銷售是個打擊，但對線上銷售則有刺激作用。

掌握市場走向并做好細致分析后，3月5日起，公司通過視頻會議系統(tǒng)，與歐美客戶挨個開會，分享國內(nèi)銷售曲線。“大家都是第一次遇到疫情，不知道市場會是什么樣子，既然我們在國內(nèi)已經(jīng)先行體驗一把了，就想拿出來分享給國外客戶，建議他們有些產(chǎn)品往后推遲，有些產(chǎn)品提前上，抓住眼前的銷售季。”孫麗娜說，在溝通前，大部分客戶其實特別茫然，想把訂單取消或推遲。聽完公司的分享后，他們就改變了觀念，重新樹立了信心。美國的一個客戶，在開完溝通會的第二天，就緊急新增了8個集裝箱的訂單。

事實證明，這種搶抓時機的主動分享，發(fā)揮了“穩(wěn)訂單”的關(guān)鍵作用。一段時間后，歐美多個國家的健身器材銷售表現(xiàn)，慢慢向國內(nèi)銷售曲線看齊。“海外客戶一方面對我們的能力表示認可，另一方面迅速反應(yīng)，根據(jù)我們分享的銷售曲線和當(dāng)?shù)氐那闆r，對產(chǎn)品訂單進行了調(diào)整。”楊麗云表示，今年截至目前，只有一個英國客戶因為擔(dān)心庫存壓力取消了一個訂單，總體看來公司的訂單數(shù)量不降反增，預(yù)計今年二季度將同比增長25%。“通過這次疫情考驗，還有歐美客戶覺得我們很靠譜、很實在，正在溝通讓我們做他們產(chǎn)品的中國區(qū)代理，幫助他們的產(chǎn)品在中國打開市場。”

近段時間，孫麗娜整天忙個不停，每天都要與客戶開會，“早晨開美國的會，晚上開歐洲的會”。“行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)關(guān)掉了、生意很少，我們現(xiàn)在其實挺幸運的，這是我們爭取的結(jié)果，接下來必須繼續(xù)努力，如果什么都不去做，我們可能也早就陷入困境了。”孫麗娜說，面對疫情大考，企業(yè)被逼走出“舒適區(qū)”，對產(chǎn)品路線、供應(yīng)鏈條、管理流程、客戶服務(wù)、風(fēng)控舉措等進行重新梳理和強化。這些后期都會固化成為公司制度，作為公司成長的一部分留下來，公司思路會更清晰、運作將更高效。

這次疫情，也讓三碩公司意外地收獲了新發(fā)展機遇。在國際海運、空運通道不暢的情況下，中歐班列作為戰(zhàn)略通道的作用凸顯，商務(wù)部也曾專門印發(fā)通知提出11條舉措，要求進一步發(fā)揮中歐班列作用應(yīng)對新冠肺炎疫情做好穩(wěn)外貿(mào)穩(wěn)外資促消費工作。得益于城陽區(qū)相關(guān)部門的大力協(xié)調(diào)，三碩產(chǎn)品于4月17日首次通過中歐班列發(fā)出了三個集裝箱，2885臺產(chǎn)品運到歐洲僅需20天左右。與海運所需的45天相比，這大大縮短了運輸周期。目前，城陽區(qū)商務(wù)局已梳理出像三碩這樣訂單量大、有出口需求的企業(yè)名單，建立微信交流群，努力幫助企業(yè)爭取中歐班列運費的“組團優(yōu)惠”。

搭上中歐班列這趟快車，不僅讓歐洲客戶們早早拿到了產(chǎn)品、趕上了銷售季，更有利于企業(yè)提高在歐洲市場的競爭力。孫麗娜介紹，公司的歐洲客戶基本都還保留著當(dāng)?shù)毓┴浬蹋驗樗鼈冸m然價格高但運輸周期短，可以快速響應(yīng)市場需求。如今，三碩產(chǎn)品登上中歐班列，對歐洲市場的供應(yīng)周期縮短一半，以后在市場上的競爭力也必將更強。

記者手記

疫情之下，商品出口受到較大的沖擊，但新風(fēng)口也逐步顯露。不只是醫(yī)療防護物資，室內(nèi)娛樂健身出口產(chǎn)品，訂單也都出現(xiàn)增長態(tài)勢。在外貿(mào)企業(yè)普遍承壓的形勢下，三碩公司此時的從容，不能排除一定的行業(yè)運氣成分，但更重要的是第一時間采取行動，“外保渠道、內(nèi)保產(chǎn)能”：國內(nèi)疫情發(fā)生之初，他們與海外客戶進行密切溝通，阻止了可能發(fā)生的訂單轉(zhuǎn)移;國外疫情蔓延之后，他們又憑借對市場的洞察，幫助客戶穩(wěn)定了市場預(yù)期，也為自身挖掘出新的商機。還是那句話，機遇總是留給有準備的人。

開拓多元市場，“雞蛋”沒有都裝在一個籃子里

與孫麗娜相比，同為外貿(mào)企業(yè)高管的江城，顯得更為焦慮一些。

他是城陽區(qū)一家水產(chǎn)加工企業(yè)的副總經(jīng)理。這家企業(yè)擁有全球深海野生海鮮采購、加工、出口、銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈，原材料從俄羅斯及歐洲其他國家采購，加工在城陽進行，絕大多數(shù)產(chǎn)品出口到歐洲。這種操作流程，決定了該企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，都擺脫不了疫情全球蔓延的影響。

首先是原材料供應(yīng)。雖然海上捕撈受疫情影響較小，原材料供應(yīng)的數(shù)量和價格相對比較穩(wěn)定，但是海運成本卻在上漲。江城粗略估計，今年以來，海運成本漲幅約為20%至30%，只是由于運輸費用只占行業(yè)總體成本的2%到5%，所以，這個幅度的運費上漲“還是可以接受的”。

再說加工環(huán)節(jié)。江城告訴記者，往年，公司的排產(chǎn)時間是11個月，只有春節(jié)停工1個月，今年受疫情影響一線工人復(fù)工晚了1個月，全年加工時間也就縮短到10個月，僅此一項，預(yù)計全年加工量至少會下降10%左右。

公司現(xiàn)有工人五六百人，其中70%是省外人員，往年正月初十之前就全部復(fù)工復(fù)產(chǎn)了，可今年2月10日(正月十七)企業(yè)復(fù)工時，車間里工人返崗率只有20%，當(dāng)時面臨的困難是有原材料、有訂單，但人手緊張、產(chǎn)能不足。進入3月份，情況發(fā)生逆轉(zhuǎn)：隨著國內(nèi)疫情形勢好轉(zhuǎn)，工人基本返崗，產(chǎn)能恢復(fù)了，可國外疫情形勢卻越來越嚴峻，企業(yè)開始出現(xiàn)訂單減少、有貨賣不出去的難題。

江城說，去年歐洲經(jīng)濟不景氣，消費持續(xù)低迷，公司的主打產(chǎn)品狹鱈魚片已在國外市場形成了庫存，今年的預(yù)期本來就偏低。如今疫情肆虐之下，歐洲酒店、餐飲消費基本停滯，食材需求銳減，餐飲行業(yè)客戶要么提出“暫停發(fā)貨”，要么直接取消訂單。

但是，商場、超市等面向大眾和家庭的消費則比較穩(wěn)定。由于居家隔離、出門減少，居家消費增加，有的歐洲商超甚至出現(xiàn)了貨架被搶空的情況。這種集中爆發(fā)式購物，使得公司一些罐頭類、冷凍類產(chǎn)品出現(xiàn)了銷量激增，不少客戶還緊急追加了訂單。“當(dāng)然，這種增長是階段性的特殊現(xiàn)象，基本不可持續(xù)。疫情還在不斷發(fā)展，全年銷售情況還有待繼續(xù)觀察。”江城對市場保持著清醒的思考。

值得慶幸的是，得益于多年來在歐洲市場的深耕細作，以及提前布局多點開拓，江城所在公司的出口訂單中，70%對接的是商超零售，餐飲終端占比不足30%。所以，比起一些訂單客戶單一或過于集中的企業(yè)來說，公司總體來說“日子還算過得去”，目前也正在加大力度開拓海外商超端市場。

“幸虧沒有把雞蛋都裝進一個籃子里!現(xiàn)在有的同行企業(yè)，正面臨‘干還是不干’的生死抉擇。干吧，沒有訂單，產(chǎn)品賣不出去;不干吧，工廠關(guān)門，資金斷流，經(jīng)營更是難以為繼。”江城認為，此次危機給外貿(mào)人上的第一堂課就是，如果外貿(mào)工廠大部分產(chǎn)值和訂單，來自于一個或少數(shù)幾個客戶，這樣的生存狀態(tài)其實非常脆弱，客戶一咳嗽，廠家就要感冒。不久前東莞一家著名成表廠因為海外最大客戶取消了訂單而宣布停產(chǎn)，就是一個慘痛的教訓(xùn)。

江城的另一個“小確幸”，是公司早已布局的內(nèi)銷、外貿(mào)“兩條腿走路”，也在提高企業(yè)對疫情的“免疫力”方面發(fā)揮了積極作用。

公司近年來發(fā)力拓展國內(nèi)市場，銷售終端涵蓋品牌專賣店、連鎖超市，還成立了專門的電商公司，通過京東等第三方平臺大力拓展國內(nèi)市場。粗略估算，在2、3月份，公司的方便包裝產(chǎn)品國內(nèi)零售銷量增加了20%至30%。

外需不足、內(nèi)需來補。江城相信，隨著國內(nèi)水產(chǎn)批發(fā)市場重新開張，公司的大包裝產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)量也將逐漸回暖，在海外市場走勢短期內(nèi)并不樂觀的形勢下，這將成為企業(yè)新的效益增長點。

記者手記

值此特殊時期，海外市場需求只是“短暫性萎縮”，而不是“不復(fù)存在”。但記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)們最擔(dān)心的還不是短期沒有訂單，而是怕疫情過后企業(yè)被擠出全球產(chǎn)業(yè)鏈。面臨疫情影響的種種不確定性，很多領(lǐng)域的訂單似乎只能等待恢復(fù)。在等待的日子里，外貿(mào)企業(yè)唯一能確定的是必須自救。當(dāng)前，外貿(mào)企業(yè)普遍的調(diào)整方向是向內(nèi)需市場切換。或許，真正能使外貿(mào)企業(yè)脫離疫情“重災(zāi)區(qū)”的，還是及時地復(fù)工復(fù)產(chǎn)，以及見事早、行動快的“多條腿走路”。

海利爾藥業(yè)產(chǎn)品正在裝車外運。 (□記者肖芳報道)

內(nèi)外貿(mào)雙線發(fā)力，即便出運受阻也未形成壓貨

城陽區(qū)的海利爾藥業(yè)集團始創(chuàng)于1999年，位列我國農(nóng)化行業(yè)前三名、中國農(nóng)藥出口額前30強。

“我剛剛從財務(wù)拿到的數(shù)據(jù)是，今年一季度，我們的外貿(mào)銷售額除原藥外同比有增長，漲幅約為20%。”公司外貿(mào)部門負責(zé)人牛玉玲告訴記者。目前，公司的殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、肥料等外貿(mào)產(chǎn)品，主要銷往中東、非洲、東南亞、中南美等四個區(qū)域的60多個國家和地區(qū)。

外貿(mào)出口在海利爾銷售收入中占比約為35%。牛玉玲表示，作為國家定點農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，國際市場開拓是集團公司七大戰(zhàn)略之一，正在加大力度布局發(fā)力。這種“向外看齊”的市場調(diào)整，源于對行業(yè)趨勢的判斷：據(jù)測算，全球農(nóng)藥市場容量約為600億美元，2030年全球人口將比現(xiàn)在增加10億人，達到頂峰，農(nóng)藥需求預(yù)計每年會增加2%至3%。“國內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)進入存量競爭時代，而國外需求則有增長空間，所以公司的戰(zhàn)略方向有所調(diào)整，未來外貿(mào)占比還會繼續(xù)增加。”牛玉玲說。

疫情全球蔓延，春耕不會延期。農(nóng)藥和肥料是剛需，海利爾在年初仍迎來了訂單的季節(jié)性上漲，而且這輪上漲比往年來得更早。這是因為，每年春季在上海舉辦的“CAC國際農(nóng)化展”(中國國際農(nóng)用化學(xué)品及植保展覽會)因疫情取消，國內(nèi)外客戶省去了展會洽談、行情調(diào)查的環(huán)節(jié)，直接下了訂單。

值得慶幸的一點是，海利爾的生產(chǎn)周期與國內(nèi)疫情發(fā)展進程正好有一個“時間差”。企業(yè)生產(chǎn)所需原材物料，大部分都是在國內(nèi)采購，而且按照行業(yè)特點，農(nóng)業(yè)企業(yè)一般每年10月份開始原材料冬儲，11月至次年1月是生產(chǎn)旺季，2月進入發(fā)貨高峰。所以，2月10日復(fù)工時，盡管公司4家工廠的一線工人復(fù)工率僅為50%，但由于提前進行了備貨，2月下旬的訂單發(fā)貨基本沒有受到影響。

挑戰(zhàn)始于3月下旬，海外訂單數(shù)量穩(wěn)定甚至微上漲，可國際物流受到了疫情影響。海運方面，船公司艙位緊張，海運費上漲，個別國家港口每個集裝箱的費用從1000美元漲到了兩三千美元;空運方面，爆倉嚴重，有時排隊兩個多星期才能等到艙位，費用也從原先的每公斤30多元漲到了80多元。“運費上漲，客戶采購成本增加，出運時間不能有效保障，在一定程度上影響了訂單的交付。”牛玉玲說，雖然已經(jīng)出現(xiàn)了貨物延期交付，但是并沒有出現(xiàn)違約糾紛，“疫情導(dǎo)致實在訂不上航次，大部分客戶也都理解，遇到問題大家一起想辦法”。

盡管產(chǎn)品外運受到了一些阻礙，但海利爾并未出現(xiàn)嚴重壓貨現(xiàn)象。這是因為公司內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)融合度較高，很多產(chǎn)品都是“兩條腿走路”，可以互相補充、轉(zhuǎn)嫁壓力：出口外運受阻的產(chǎn)品，可以轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，內(nèi)銷受阻的產(chǎn)品，在證件等齊全的情況下，可以轉(zhuǎn)為出口，企業(yè)處理起來比較靈活。

雖然疫情全球蔓延為外貿(mào)增加了很多不確定性因素，但持續(xù)穩(wěn)定甚至上揚的訂單數(shù)量，讓海利爾人多了一份安穩(wěn)和底氣。這得益于在國際市場開拓戰(zhàn)略引領(lǐng)下，海利爾已經(jīng)與全球60多個國家和地區(qū)建立起貿(mào)易伙伴關(guān)系，特別是近年來，在“一帶一路”沿線國家業(yè)務(wù)量增長基本保持在30%左右，并在巴西、阿根廷、菲律賓、緬甸分別建立了辦事處。

來自各級政府部門的支持，也讓海利爾對未來有更多信心。例如，每個出口訂單都需要辦理的“農(nóng)藥進出口放行通知”，原先需要打印紙質(zhì)版蓋章后快遞寄到位于省城的山東省農(nóng)藥檢定所，全程需要兩三天，現(xiàn)在改為網(wǎng)上申報，大大簡化流程，次日就能辦出來。

牛玉玲還特別提到了出口信用保險政策。這項由國家財政提供保險準備金的政策性保險業(yè)務(wù)，可以在出口商因進口商的商業(yè)風(fēng)險或政治風(fēng)險而遭受損失時提供80%至90%的賠償。按照青島市相關(guān)規(guī)定，外貿(mào)企業(yè)投保短期出口信用保險的保費可獲得60%補助，其中小微企業(yè)為100%補助。

牛玉玲表示，對于一些疫情危險區(qū)域，公司加大了對出口信用保險政策的使用力度，除了全部預(yù)付款的客戶，基本實現(xiàn)對所有訂單投保，目前已經(jīng)收到了個別延期付款訂單的賠付。“當(dāng)然，出信保只能起到一個杠桿作用，企業(yè)還是要加大對市場和客戶的風(fēng)險控制力度。我們不依賴這個政策，但有這個政策扶持，做業(yè)務(wù)時能更有保障一些。”

據(jù)海利爾公共關(guān)系部相關(guān)負責(zé)人員介紹，在疫情特殊時期，國家、省、市、區(qū)四級出臺的各類扶持政策，也讓企業(yè)頗為受益。例如，農(nóng)藥企業(yè)被納入疫情防控重點保障物資生產(chǎn)企業(yè)，享受相關(guān)扶持政策;財政部印發(fā)公告將植物生長調(diào)節(jié)劑等380項產(chǎn)品出口退稅率提高至9%。此外，階段性減免社保單位繳費、復(fù)工新吸納就業(yè)每人補貼1000元、不裁員企業(yè)返還上年度繳納失業(yè)保費的50%、城陽區(qū)財政按照50%補貼員工返崗交通費用并按照每人1000元標(biāo)準補貼企業(yè)職工返青后的隔離觀察等一攬子扶持政策，也進一步為企業(yè)減輕了負擔(dān)。

記者手記

數(shù)據(jù)顯示，在外貿(mào)整體下降的態(tài)勢下，一季度我省對“一帶一路”沿線國家進出口1454億元，同比增長12%，占同期我省外貿(mào)進出口總值的32.5%。這是近年來積極參與“一帶一路”建設(shè)取得顯著成效的一個重要體現(xiàn)。宏觀數(shù)據(jù)具象到實體經(jīng)濟肌體之上，受益者便是像海利爾這樣聚焦“一帶一路”沿線市場的外貿(mào)出口企業(yè)。這種全球多點布局、內(nèi)外雙線發(fā)力，讓企業(yè)可以根據(jù)實際情況調(diào)整銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)，降低對疫情嚴重地區(qū)的出口依存度，實現(xiàn)“西方不亮東方亮”，提高對全球市場的風(fēng)險抵抗能力。本報記者　肖芳

(應(yīng)受訪者要求，文中“江城”為化名)