原標題：定價成長租公寓盈利“加分項” 營運商：選址尤為重要

“目前處于試驗和探索階段，集團對長租公寓的盈利和回報要求沒那么高，考核相對寬松。”一位長租公寓業內人士如是說到。記者注意到，從萬科率先進入長租公寓領域到碧桂園成立長租公寓事業部試水，對于盈利，短期內開發商似乎沒有那么期待。

談及長租公寓，業內的反應較為一致，困難重重但看好前景。面對長租公寓定價較高以及市場群體租金承受能力不足的矛盾，什么定價原則能平衡兩者的關系?

●以中高端客戶為主

《每日經濟新聞》記者選擇較早介入長租公寓的品牌運營商窩趣、泊寓以及后起之秀碧桂園對比發現，瞄準中高端客群才是目前市場環境下長租公寓盈利突圍的關鍵。

長租公寓運營商窩趣瞄準中端收入人群，其租客主要為23~35歲中收入水平比較高的群體。以廣州為例，白領公寓定價每月為3000~4000元左右，服務式公寓每月租金大約為5000~6000元，每間房可住1~2人。

同樣，作為長租公寓的后起之秀，碧桂園開始涉足長租公寓領域，在深圳的首批試點項目也將目光瞄準支付能力較好的中等收入客戶。

提及目前長租公寓價格高，市場租金承受力不足的問題。碧桂園深圳區域長租公寓事業部運營總監張仁勛接受《每日經濟新聞》記者采訪時指出，長租公寓前期推出新產品，不希望租金從低往高走，這是基本判斷。城市的中低收入人群的住房問題，國家層面已經考慮很多，推出廉租房等產品確保中低收入人群的權益。

碧桂園以中端產品試水，不代表以后不做低端和高端產品，不同階段策略不同。解決中低收入人群租房問題，應以政府為主導，開發商配合的形式。

●盈利關鍵詞

長租公寓迎來各項政策利好，參與長租公寓的市場主體陣容不斷擴圍，包括開發商、中介、酒店和互聯網創業公司等不同的主體涉足長租公寓領域跑馬圈地，分食長租公寓的萬億大蛋糕。

對于習慣掙快錢的開發商而言，長租公寓并不算是高性價比的生意。據了解，目前市場上一般的長租公寓項目盈利周期在5~7年，而項目的租賃周期一般為5年、10年不等，較長的盈利周期以及較短的租約、未來續租存在不確定性等因素之間形成不可調和的矛盾。

前期大量投入，面臨盈利周期長、租售比低和租客租金承受能力較低的矛盾，長租公寓該如何突圍，經過三年多探索，具備什么特質的產品盈利能力優于行業?

通過對三家長租公寓項目采訪，《每日經濟新聞》記者總結出三個盈利關鍵詞，交通、配套以及品牌溢價能力。

窩趣創始人劉輝接受《每日經濟新聞》記者采訪時總結指出，距離交通節點近的項目獲得更高投資回報率，位置優質的項目溢價空間大。

以窩趣在廣州首個門店天平架項目為例，全年出租率約為98%，指標變化較快，去年租金上漲12%，并且實現連續兩年上漲。

談及原因，劉輝認為是交通通達度高，項目能夠吸引廣州核心商圈的客戶，同時近幾年門店環境得到很大的改善，加上窩趣提供增值服務，客戶愿意為此支付較高的租金。

經營狀況良好，劉輝測算，該門店的盈利周期將縮短至2.68年，低于行業平均水平。

劉輝告訴《每日經濟新聞》記者，都說行業不掙錢，其實盈利還不錯的。長租公寓不掙錢，那為何大家要做虧本的買賣，基本上每個長租公寓項目的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)都能為正。

在項目獲取的過程中，窩趣都會做測算，如果租期在10年，測算要求在4年實現盈利。

張仁勛告訴《每日經濟新聞》記者，根據行業大勢判斷，未來的租金是上漲，租售比將回歸到合理水平。以深圳為例，地鐵沿線物業的租金上漲幅度會更大，根據碧桂園對地鐵物業的測算，綜合平均水平，目前深圳地鐵2公里范圍內物業年均租金上漲幅度大概在4%~5%之間。

在劉輝看來，長租公寓是在用過去的投入享受未來的租金水平。在窩趣的測算表中，租金年均上漲幅度為3%，但實際漲幅高于該水平。

看好未來租金上漲的大勢，增值服務和配套設施逐步完善，未來長租公寓有望獲得更多的定價主動權，借鑒高科技成功和運用互聯網思維，提高單店坪效，長租公寓的盈利水平將得到提升，盈利周期較長的矛盾將得到緩解。

●影響定價的因素

在影響定價的因素中，選址尤為重要。

以品牌公寓服務商魔方公寓為例，其目前布局的項目均在一線和重點二線城市。據介紹，選址城市前將考慮城市的GDP和人口導入能力，估算流動人口，如上海、北京這樣的城市，有多少租房需求的外來人口，以及本地租房客群。

而在城市內部的選址，魔方公寓負責人告訴記者，這項要求更嚴格，基本上會選擇城市中租房人群居多，周邊交通方便的位置。“但選址會盡量避開民宅聚集區，因為整體而言，民宅出租的價格相比長租公寓的價格較低，對價格比較敏感的人群可能會選擇民宅。”

選址區域鎖定后，對細節市場的盡調則是盈利中的關鍵。

據了解，由于長租公寓的定價會取決于項目的市場住宅價格，特別是租房價格情況，所以通過市調清楚獲取區域各類房產的價格、溢價水平、增長能力等，對于長租公寓的定價很重要。

“一般而言，長租公寓的定價會選擇確定區間的房屋價格的中間值。”上述負責人告訴記者，長租公寓普遍是在周邊市場價基礎上做溢價，通常比周邊一室房源租金貴10~20%，比兩室房源租金便宜20%左右。

此外，市場盡調的另一個關鍵功能是匹配人群需求。“比如一些商務樓和CBD，具備良好的配套設施和商業氛圍，都具備開店的基本要素。我們會再根據周邊人群分布，比如具體了解高級白領多還是金融人群多，抑或IT人才多，來具體確定項目走向。一般我們會根據人群需求，從確定的幾十個物業中再次篩選。”魔方公寓上述人士表示。

定價被視為長租公寓效益的“加分項”，而在項目的盈利模型中，成本因素則從前端對定價產生影響。

“我的定位就是對標租賃住宅市場，每個項目都要進行調研，然后取值，如果做不到盈利就不會去做。”

據長租公寓行業人士透露，項目拿房成本在行業內不算高，占項目總租金收入的40%~70%，但加上裝修攤銷15%，營運成本10%，稅費6%，還有工商、消防等各類費用，雖然它們的占比在行業內來說都不算高，但加起來也非常影響利潤。

上述長租公寓人士指出，低成本的房源獲取更多是機會型的，越往后套利機會越小，并且還需要面對許多房地產基金的競爭。因此，這使得“裝修改造租賃用途房源”等成為了重要的拿房渠道。