原標(biāo)題:工行回應(yīng)增加銀保手續(xù)費 險企依賴銀行渠道矛盾凸顯

記者在采訪中獲悉，工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品。

日前，工商銀行個人金融部發(fā)給與其合作保險公司的《關(guān)于加強管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》(下稱“《函》”)不脛而走，引發(fā)輿論對銀保合作的熱議。

工商銀行在《函》中表示，一是銀行引導(dǎo)客戶長期持有產(chǎn)品，降低保險公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。不過，對從今年起超過約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品，按照存量保費余額1%的標(biāo)準(zhǔn)，逐年收取續(xù)收手續(xù)費。二是如果銀保雙方未就上述情況達成一致，銀行將對尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時退保，輔以銀行理財產(chǎn)品進行承接。

對于這一做法的原因，工商銀行回復(fù)記者稱，以往，保險公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費時是按產(chǎn)品約定持有的1-3年期作為產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實際保障期間進行定價。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整，部分保險公司向工商銀行提出訴求希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。因此，工商銀行認為其可與合作保險公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，并對繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費。

工商銀行強調(diào)，這一約定完全處于公平合理的商業(yè)規(guī)則，不會對個人客戶的中短存續(xù)期產(chǎn)品收益產(chǎn)生任何影響。

代銷規(guī)模增速驚人

目前，銀保合作以分銷協(xié)議為主，即銀行代銷保險產(chǎn)品。長期以來，銀行代銷的保險產(chǎn)品多為兩全險、年金險等傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品和分紅險、萬能險、投連險等新型壽險產(chǎn)品，其中不乏中短存續(xù)期產(chǎn)品。

然而，隨著保監(jiān)會一系列監(jiān)管新規(guī)出臺，中短存續(xù)期產(chǎn)品形勢緊張。例如，保監(jiān)會明確要求，中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費收入占當(dāng)季總規(guī)模保費收入比例高于50%或季度原保險保費收入占當(dāng)季規(guī)模保費收入比例低于30%的保險公司將被暫停分支機構(gòu)批設(shè)。

在此背景下，銀保合作亦受影響。記者在采訪中獲悉，工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品。

事實上，這其中存在一種矛盾。一方面，銀行是保險公司重要的代銷渠道，但是銀保合作手續(xù)費逐年走高。某保險公司業(yè)務(wù)人士對記者透露，“銀行代銷的理財型產(chǎn)品，躉交手續(xù)費率一般在2%-3%，期交一般在7%左右;保障型產(chǎn)品要高得多。不過，由于理財型產(chǎn)品容易銷售，且出規(guī)模，更受銀行青睞。當(dāng)然，不同機構(gòu)、不同區(qū)域情況不同，也不用同一而論。”根據(jù)年報顯示， 2016年，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行代銷保險的保費規(guī)模分別達3360億元、3108.29億元，同比增速分別為99%、56.5%。

另一方面，保險公司無可奈何，尤其是對于一些行業(yè)“黑馬”而言，其主要依靠中短存續(xù)期產(chǎn)品壯大規(guī)模，缺乏個險渠道。此外，在中短存續(xù)期產(chǎn)品受到嚴(yán)格限制的背景下，這些“黑馬”的現(xiàn)金流壓力陡增，所以才向銀行提出訴求希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，銀保合作中存在一些技巧和貓膩。例如，銀行與合作保險公司在過往中短存續(xù)期產(chǎn)品營銷中，按照短期產(chǎn)品利益最大化原則建議客戶持有1-3年進行宣傳，并與客戶按照持有保險產(chǎn)品1-3年的時間進行銷售約定，達到建議持有年期后客戶通過退保實現(xiàn)產(chǎn)品提前結(jié)算。

此外，銀保合作的“小賬”問題飽受詬病。所謂“小賬”，即保險公司為了推動業(yè)務(wù)發(fā)展，在代理合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外，私下向銀行網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付現(xiàn)金、實物、旅游獎勵等，因此受罰的保險公司大有人在，行業(yè)“巨頭”也不例外。

過于依賴銀行渠道

事實上，從工商銀行加強管理中短存續(xù)期存量產(chǎn)品的方式亦可窺見，銀保合作戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式相對單一，雙方重視程度存在偏差，一些保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，嚴(yán)重依賴銀保渠道，保險公司普遍缺乏話語權(quán)。

對此，保險公司需要加快轉(zhuǎn)型步伐，如大力發(fā)展個險渠道，大力發(fā)展風(fēng)險保障型業(yè)務(wù)。在這一點上，上市保險公司優(yōu)勢明顯。以平安人壽為例，截至今年上半年末，個人壽險代理人隊伍規(guī)模達到132.5萬人，相較年初增長19.3%;代理人產(chǎn)能穩(wěn)步提升，人均每月首年規(guī)模保費12438元，同比增長18.2%。

而此前備受關(guān)注的前海人壽近期也對外表示，要轉(zhuǎn)型成為“風(fēng)險解決方案的提供商”，就要持續(xù)深化保險產(chǎn)品的供給側(cè)改革，更加注重保險產(chǎn)品的存量重組、增量優(yōu)化、動能轉(zhuǎn)換，加強客戶需求調(diào)研分析，不斷為客戶提供更多更貼近需求的保險產(chǎn)品和服務(wù)體驗。

不過，短期來看，保險公司在銀保合作中的弱勢地位難以改變。不少業(yè)內(nèi)人士對記者表示，銀行、保險公司應(yīng)該適時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略和售后服務(wù)等全方位合作。

例如，匯豐集團在亞太地區(qū)與部分合作保險集團建立了類似上述內(nèi)容的銀行、保險戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，包括安盛天平、大都會人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行及財富管理業(yè)務(wù)部共與5家保險公司合作，每個城市合作的保險公司不超過3家。

值得一提的是，銀行系保險公司具有得天獨厚的優(yōu)勢。根據(jù)記者梳理，銀行系保險公司包括工商銀行旗下的工銀安盛、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)、建信人壽、建信財險、中銀三星人壽、中銀保險、中郵人壽、中荷人壽等。這些保險公司的規(guī)模保費至少70%以上來自銀行股東方的支持(含柜面、網(wǎng)銷和自助終端等新渠道保費及續(xù)期保費)。此外，也有中國平安控股平安銀行、中國人壽控股廣發(fā)銀行等保險公司參股、控股銀行的案例。

人大重陽金融研究院客座研究員董希淼對記者表示，“銀保合作需要建立資源整合的聯(lián)動機制，明確目標(biāo)客戶定位，進行充分的市場調(diào)研，使得雙方都能參與其中。銀保合作相互滲透、融合是一種趨勢。”